ビジネス心理 〜顧客への説得を高めるには〜

営業マンによって、顧客への説得（既存の認知や行動などを変化させることあ）の効果は大きく違ってくる。

これを、情報源効果と言います。

情報源効果は、「信頼性」と「魅力」に分けることができる。

顧客は、営業マンが、販売する商品分野の専門家であり、その説明かま信頼性の高い客観的データや評価に基づいていると判断できれば、より説得されやすくなる。（信頼性）

また、顧客が、営業マンにに「親近感」「類似性」「好感度」を覚え、その「容姿」や「外見」も優れていれば、魅力を感じる。

この掛け算で、営業マンから発せられるメッセージの効果も高まると考えられる。

発する人によって、説得力が違うのは、このためであるので、4つの要素を磨くことで必然的に説得力を増すことができる。